•   Tuloksellinen myyntityö 3H00DP15-3007 19.01.2022-28.04.2022  5 op  (20LIKOH, ...) +-
    Opintojakson osaamistavoitteet
    Opintojaksolla syvennytään B2B myyntityöhön ja siihen liittyvään vuorovaikutukseen asiakkaan kanssa.

    Opiskelija
    - osaa jäsentää myynnin vaiheet ensikontaktista kaupan päättämiseen ja jälkihoitoon
    - vahvistaa vuorovaikutustaitojaan erityisesti luottamuksen rakentamisen, vakuuttavan esiintymisen ja argumentointitaitojen näkökulmasta
    - valmentautuu myyntikohtaamiseen aidon asiakascasen pohjalta.

    Esitietovaatimukset
    1. vuoden opintojaksot tai vastaavat tiedot ja taidot.
    Esitietovaatimukset
    1. vuoden opintojaksot tai vastaavat tiedot ja taidot.
    Opintojakson sisältö
    Mitkä ovat asiakastapaamisen vaiheet ja miten myyjän pitäisi toimia eri vaiheissa?
    Miten tulen paremmaksi myyjäksi?
    Miten luodaan asiakkaalle arvoa myynnin avulla?
    Arviointikriteerit
    Tyydyttävä

    Opiskelija tunnistaa B2B myyntityöhön liittyvät osa-alueet ja osaa nimetä myynnin eri vaiheet. Hän tuntee arvomyyntiin ja luottamuksen rakentamiseen liittyviä menetelmiä.

    Hyvä

    Opiskelija ymmärtää B2B myyntityöhön liittyvien osa-alueiden perusteet. Hän osaa toimia ohjeiden mukaan B2B myyntityöhön liittyvissä tilanteissa, sekä osaa ohjatusti hyödyntää myyntiosaamistaan arvomyynnin ja luottamuksen rakentamisen näkökulmasta.

    Kiitettävä

    Opiskelija ymmärtää B2B myyntityöhön liittyvät osa-alueet ja osaa soveltaa niitä käytännön työssä. Hän osaa jäsentää myynnin eri vaiheet valmistautumisesta asiakassuhteen jälkihoitoon ja soveltaa niitä käytännössä. Opiskelija pystyy myyntitaitojen avulla kehittämään asiakkaalle tuotettua arvoa ja vahvistamaan myyjän ja asiakkaan välistä luottamusta.

    Vastuuhenkilön nimi

    Mari Stenvall

    Kirjallisuus

    Hänti, S. Oivaltava myyntityö. 2016.

    Muu suositeltava kirjallisuus:
    Dixon, M. 2013. The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation.
    Eades, K. & Sullivan, T. 2014. The Collaborative Sale: Solution Selling in Buyer-Driven World.
    Eades, K. 2003. New Solution Selling.
    Hanan, M. 2011. Consultative Selling: The Hanan Formula for High-Margin Sales at High Levels
    Rackham, N. 2017. SPIN Selling. (saatavana e-kirjana)
    Walker, G. 2013. The CustomerCentric Selling

    Opiskelumuodot ja opetusmenetelmät

    Itsenäistä opiskelua
    Simulaatioharjoituksia (rooli-peli)
    Vuorovaikutteisia luentoja

    Arviointimenetelmät (toteutus) ja kriteerit (opintojakso)

    Arviointikriteerit ja kurssin suoritustavat käydään läpi ensimmäisessä tapaamisessa.

    Opetuskielet

    Suomi

    Ajoitus

    19.01.2022 - 28.04.2022

    Ilmoittautumisaika

    02.12.2021 - 26.01.2022

    Opintopisteet

    5 op

    Ryhmä(t)

    20LIKOH

    20LIKOJ

    20LIKOTA

    20LIKOTB

    Paikkoja

    0 - 40

    Opettaja(t)

    Mari Stenvall

    Lisätietoja opiskelijoille

    Tarkemmat ohjeistukset annetaan ensimmäisessä tapaamissa.

    Vastuuyksikkö

    Liiketalous

    Koulutusohjelma(t)

    Liiketalouden tutkinto-ohjelma, Avoin ammattikorkeakoulu

    Toimipiste

    TAMK Pääkampus

    T&K osuus

    4 op

    Virtuaaliosuus

    4 op

    Arviointiasteikko

    0-5

    Valinnaiset suoritustavat

    Ei ole valinnaista suoritustapaa.

    Harjoittelu- ja työelämäyhteistyö

    Toteutuksella tehdään yhteistyötä työelämän yritysten ja asiantuntijoiden kanssa.

    Tenttien ajankohdat

    Ei ole tenttiä.

    KV yhteydet

    Osa oppimateriaaleista kansainvälisiä.

    Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

    Opiskelijan ajankäyttö 5x27h=135h

    25h ohjattua valmennusta
    110h itsenäistä opiskelua tai pienryhmätyöskentelyä

    Sisällön jaksotus

    Sisältö, kurssin rakenne ja jatkostuskäydään läpi kurssin ensimmäisellä kerralla.