•   Building B2B Relationships and Solutions Selling 3H00EA70-3001 01.08.2021-16.12.2021  5 cr  (19ALIKOV) +-
    Learning outcomes of the course unit
    Tässä opintojaksossa tutustutaan siihen, miten B2B-myyntiä toteutetaan tehokkaasti.

    Opiskelija osaa
    - muodostaa kokonaisnäkemyksen ratkaisumyynnin tavoitteista ja keinoista
    - teorian ja käytännön harjoittelun kautta valmiudet tehdä ratkaisu- ja neuvottelumyyntiä ja parantaa myyntityöllään asiakkaan liiketoimintaa
    - yhdistää ratkaisumyynnin tuotteistamiseen ja palvelumuotoiluun
    - tunnistaa omat vahvuutensa ratkaisumyynnissä ja osaa hyödyntää ymmärrystään omassa myynnin asiantuntijaksi kasvussaan. (not translated)
    Course contents
    Mitkä ovat B2b-liiketoiminnan erityispiirteet?
    Millaisia ovat tuotemyynti, palveluiden ja ratkaisujen myynti prosessina ja miten prosessia parannetaan?
    Millaisia ovat asiakkaiden liiketoimintamallit ja kannattavuuden mittarit?
    Miten asiakkaissa herätetään ostotarve ja miten sitä muokataan, luodaan ratkaisu ja strukturointi, lasketaan asiakashyöty ja laaditaan mittarointi.
    Miten omaa myyntiosaamista arvioidaan ja miten laaditaan kehittämissuunnitelma? (not translated)
    Assessment criteria
    Satisfactory

    Opiskelija tuntee vähän B2B-liiketoiminnan erityispiirteitä ja jonkin verran tuotemyynnin, palveluiden ja ratkaisujen myynnin prosesseja. Opiskelija osaa kehittää hieman omia myyntiprosessejaan. Opiskelija osaa ajatella myyntiä jossain määrin asiakaslähtöisesti sekä yhdistää hieman teoriaa käytännön toimenpiteisiin. Opiskelija osaa hahmottaa vain vähän markkinointitoimenpiteiden ja myynnin yhteistyömahdollisuuksia. (not translated)

    Good

    Opiskelija tuntee B2B-liiketoiminnan erityispiirteitä, tuotemyynnin, palveluiden ja ratkaisujen myynnin prosessina sekä osaa kehittää omia myyntiprosessejaan. Opiskelija osaa ajatella myyntiä asiakaslähtöisesti sekä yhdistää jonkin verran teoriaa käytännön toimenpiteisiin. Opiskelija osaa hahmottaa joitain markkinointitoimenpiteiden ja myynnin yhteistyömahdollisuuksia. (not translated)

    Excellent

    Opiskelija tuntee B2B-liiketoiminnan erityispiirteet, tuotemyynnin, palveluiden ja ratkaisujen myynnin prosessina sekä osaa kehittää omia myyntiprosessejaan. Opiskelija osaa ajatella myyntiä asiakaslähtöisesti sekä yhdistää teorian käytännön toimenpiteisiin. Opiskelija osaa hahmottaa markkinointitoimenpiteiden ja myynnin yhteistyömahdollisuudet. (not translated)

    Name of lecturer(s)

    Mika Jokinen

    Recommended or required reading

    Suositeltavia kirjoja:

    Oivaltava myyntityö - asiakkaana organisaatio
    Hänti, S., KAirosto-Mertanen, L. & Kock, H. 2016.

    Menestys syntyy asiakaskokemuksesta: B2B-johtajan opas
    Holma, L., Laasio, K., Ruusuvuori, M., Seppä, S. & Tanner, R. 2021.

    Strategiana asiakaskokemus
    Sarrijärvi, H. & Puustinen, P. 2020. (not translated)

    Planned learning activities and teaching methods

    Itsenäistä opiskelua
    Tiimioppiminen
    Luentoja & keskusteluja
    Harjoitustyöt ja -tehtävät (not translated)

    Assessment methods and criteria

    Yksilötehtävä 0-5 (painotus 40%)
    Case (ryhmätehtävä) 0-5 (painotus 60%) (not translated)

    Language of instruction

    Finnish

    Timing

    01.08.2021 - 16.12.2021

    Registration

    09.06.2021 - 31.08.2021

    Credits

    5 cr

    Group(s)

    19ALIKOV

    Seats

    15 - 40

    Teacher(s)

    Tutta Tanttari

    Unit, in charge

    Business Administration

    Degree programme(s)

    Degree Programme in Business Administration

    Office

    TAMK Main Campus

    R&D proportion

    2 cr

    Virtual proportion

    5 cr

    Evaluation scale

    0-5

    Training and labour cooperation

    Opintojaksoon sisältyy työelämäyhteistyötä. (not translated)

    Exam schedule

    Ei tenttiä.

    Ryhmätehtäviä ei voi uusia. Yksilötehtäviä voi täydentää halutessaan yhden kerran kurssin aikana. Tämän jälkeen täydentämisen mahdollisuutta ei ole. (not translated)

    International connections

    Osa kurssilla käytettävistä oppimateriaaleista kansainvälisiä (englanniksi). (not translated)

    Students use of time and load

    Opintojakson laajuus 5x27h = 135h työtä. (not translated)

    Content periodicity

    B2B myynti- ja ostoprosessi
    Ratkaisumyynti arvon ja asiakaskokeuksen näkökulmasta
    Tuotelähtöisestä myynnistä kohti palveluliiketoimintaa (not translated)